营销实战：空气能热水器商家的经销之路

    3月是众多品牌谋划布局之期，月初记者还参加了的热水机经销商大会，而后也听说了不少经销商朋友雄心勃勃的计划。虽然真正意义上热泵的旺季还要过几个月才来到，但未雨绸缪总是好的。

    李嘉诚有句名言被投资者奉为金科玉律——决定房地产价值的因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。这句话借用在热泵营销中，那就是——渠道，渠道，还是渠道。在采访中，记者多次听到经销商谈到渠道该如何去布局，甚至某品牌的总代直言不讳：我去年的业绩没上去，就是因为去年在做渠道调整！

    梅雨时节话桑麻，大山深处有人家。如何能把产品推到那位“人家”手中，这恐怕就是这个梅雨季节最饶有兴致的话题了。

    生意都好做，关键找对人

    ■ 经销商/钟先生地区/梅州代理品牌/锦江百浪

    在接触钟先生之前，制冷快报记者曾经采访过一位梅州的经销商朋友，对梅州的大环境有了一些大致的印象。不过在采访的时候，钟先生一开始不怎么善谈，直到聊到热泵上来的时候，钟先生才逐渐打开了话匣。

    钟先生是07年从姐夫手里接过了锦江百浪空气能事业，在此之前，钟先生专心做五金和太阳能。钟先生说07年的时候生意真是比现在差得太远，经过08年的高速发展，业绩才一路直上。

    “梅州还是家用机做得比较好。”钟先生告诉我们，现在自己下面还有四五个经销商帮着囤货拉销量，去年做到了100来万，基本做的都是家用机。“工程这一块的麻烦在于，高端酒楼那种单，接了没那么多钱耗，耗不起；低端的客户呢又会嫌我们的价格贵，做不来。现在市场上的改装机太多，随便一个维修工把旧机子改改就敢往市面上推，那价格便宜的吓人。偏偏有些小发廊，还特看重这样的机子，因为他们发廊本身也没打算开多久，也许三五年后就不干了，所以他们不需要价格高的、能用个十几年不出问题的机子，那些杂牌机正和他们的心意。”钟先生笑了笑，表情很复杂。

    “我常在市场上跑，这个圈子不大，现在叫得上名字的牌子都有四十多个了，有些个做五金的、卫浴的，也拿几个机子放在门店里搭售。现在市场大了，什么品牌都有。”钟先生给它们做了一番定义：“做不长久、也许干了一年就销声匿迹了。拼价格、吹得悬乎、故障率奇高，这些就是杂牌机的最佳写照。我还听人吹到能效比可以达到7、8级的。”

锦江百浪

    据钟先生分析，现阶段还没有国家标准和能效界定标准，只要这一块能严格执行了，经过一段时间的检验，这个情况就会转好了。“大浪淘沙嘛”，钟先生说。

    聊完市场乱象，钟先生终于把话题转入重点了：“说到广告投入，这个肯定是必需的。但是区域性的广告，来自厂家的补贴相对来说会比较少，我们坐商的成分大，也去跑腿做过宣传，广告也做一做，效用不明显。”当笔者问及为何坐商成分大时，钟先生这样分析：“现在一般来店里看的，都是有意向了才来问的，都是直接客户。像客户过来做了咨询后，一口气采购五六台的也不奇怪。上次有个小区，连续装了二三十台，都是单位群体，同事之间商量好了的。这一群人消费能力稳定，群体带动消费很可观。他们知识层次高、综合素质也高，特别是高校的教师群体，有时一买就是几台几十台的量。他们了解空气能，也愿意去尝鲜。而且现在不光是新房，有一些老房装修也会慢慢考虑空气能了，这是一个很好的现象。有些客户的观察期很长，有一个住在车站附近的客户，了解了一年半了，才来选购。来了就直接拿了五六台。现在的客户越来越理性了，对保温性能、加热功率等都会去仔细了解和比较。综合考虑，只要服务做到位，维护好老客户，坐商也没啥不好的。”

    笔者想让钟先生总结过去做广告的经历，他说很辛苦：“那时发广告，都是趁着人家小区的大门没装，物业还没布置完的时候进去贴广告、塞传单。现在的客户能了解到空气能的渠道就多得多了——有上网查的、有问周围朋友的，也有选择直接上门比较的。我们在店里摆放了样机，在网上积极发帖宣传，同时把服务做好，赢取口碑，反正一条也不落下。通过这样努力，现在的成功率能有60%-70%了。”

    “目前还没有形成专业市场，属于遍地乱开花型的，当然还是集中的好，集中在一块有便于消费者比较。这不，在我开店后跟着过来开空气能店的就有三四家，毕竟赚钱的效应都看得到。”同时，钟先生还分析了2010年销量不高的原因，称主要还是受到了梅州房地产市场不景气的影响：“梅州楼房的均价在5000左右浮动，所以2010年销量略有减少。这段时间我们主要瞄准的是别墅市场，增加了去别墅发广告的力度，预计大概的广告花费会在五六万左右。”

    最后，钟先生还向笔者提到了这样的细节：“去年国庆的时候，区域经理还找到我，要我们做活动。其实有时候做得累了，真有不想做的念头。上面的区域经理年年换，我也搞不清楚谁是谁，这样的‘支持’，会让经销商无所适从。”

    俗话说“生意都好做，关键找对人”，这句话适用于消费对象，也适用于钟先生本人。在姐夫手里没做起色的事业，交到钟先生手里，却渐渐有了做大的势头。“压力不大，动力还行，我是赶鸭子上架的，但接受后感觉市场的前景还是不错的。”钟先生笑着说，“当然我也认识到，生意的好转也与下线分销商的努力分不开的。”