【微商路上】微商零售如何报价?

你的产品，在你手上的产品它到底在裸奔，还是说已经穿了衣服的？

很多时候就是客户咨询完了价格后，就没有然后了，顾客对产品表现出来很大的一个兴趣，但是呢，它始终觉得产品的这个价格太贵，最后呢，不管你怎么努力，就是没有成交。大家都有同感，对吧？

其实呢，我们发现，还有另外一个调查也是这样的，当一个顾客过来咨询，通常问的第一个问题是什么？我相信大部分顾客问的是价格，小部分顾客问的是效果。

我相信我们在作为代理之前我们每一个人都是顾客，那顾客花钱的其实有两个心理，第一个心理，是我感觉自己赚了便宜，我占到一些小的一些便宜了。那第二个呢，我感觉我自己花了一百块钱，但是呢，我有一种做大爷的感觉，你就是我花这一百块钱花的非常的爽。这就是顾客花钱的心理。赚便宜，做大爷！

所以我们只要抓住了顾客的这两个心理后，我们来整体看一下目前整体销售的思路，应该如何做？

整个思路的第一点，其实非常重要，你不要立即抛出你的价格。很多的顾客进来问的第一个就是这个问题，我们怎么办，你说顾客对你的产品产生了兴趣，然后跟你咨询，通常都会问，这款产品到底多少钱？

很多的朋友能在面对顾客咨询的时候会马上告诉对方价格，结果一听完之后顾客就觉得非常贵，然后呢，掉头就跑了，其实你发现没有，在这个时候，不管你报价是268，168还是98，结果都差不多。因为客户实际上对产品的价值并没有太多的认识，对产品的需求也没有表现出很强烈的样子，所以贸然的报出价格顾客的第一个感觉一定是贵，他也不会再有继续了解的欲望，所以我们说整体的报价，需要遵循一个模式，第一个是需求，第二个是价值，第三个才是价格。

首先为了了解顾客的整个需求，我们需要做的，第二个部分，也就说快速的跟客户建立一个信任感。那这样我们在开口在推销的时候呢，首先要赢得顾客的好感，那赢得顾客好感最好的方法就是赢得顾客的心了，所以这个时候我们打死也不要去马上回答，关于价钱的相关问题。而是在跟顾客去讨论一些看起来不着边际的一些话题。这个话题的作用，主要是增加我们跟顾客之间的距离。（当然除了有些急性子的人，你不及时给她报价，她觉得你啰嗦，可能就懒得回复你了，所以这个度一定要把握）

那么如何开始这个话题呢，首先呢，你需要快速的去翻阅顾客的朋友圈。大致的去了解一下我们这个顾客的年龄，他的职业，他的消费能力，他的业余爱好以及所在地区等相关信息。那我相信的大部分的，比如说顾客的年龄跟职业啊，没办法从朋友圈里面快速的去获取，但是顾客的消费能力跟业余爱好包括所在的地区，是可以通过我们这个朋友圈来获得一定的资源。

很多时候你们说我跟顾客聊天感觉像朋友，就是这样来的！我们聊天的过程中并不会催促客户购买或者直接以达到销售目的而是先聊一些轻松的话题，捎带着介绍下我们的果语。那看完之后呢，我们再去选一到两个他跟你比较接近的地方，也就说你们共同的话题。然后呢，再切入。那这个话题能可以是你们共同拥有的兴趣爱好，也可以说是你们相同所在的一个地区或者曾经去过的地方。

那等我们有了前期的沟通之后呢，我们第三个步骤就是需要去挖掘顾客的一些深层次的一些需求，从而能刺激他这个问题上的一个痛点。那如何去了解一个需求呢，我发现我们在推广产品的时候有没有真正的站在客户的角度去思考问题，客户为什么要买原汁机，客户买这个原汁机是干什么用的，大家有没有去了解过？

还是说你报了价格之后你一直在告诉客户我这个原汁机有什么好处，他是手动的。他的清洗非常的方便，但是顾客到底需不需要这两个功能呢，我们不知道。所以了解了顾客的需求之后，要对顾客的需求进行确认。

确认一般情况下我们会常常用到的是重复对方的话语里面的高频词汇，也就是说这些词在他的整个话语中会出现的非常的多，还有就是顾客在说这个词的时候的声音会非常的大。

比如说，您刚才说的你是因为小孩子不健康的饮食习惯才来咨询的对吗，您刚才说的，你是想有多留一点时间跟小孩子互动对吗？

我发现了我们使用这样的语气，包括使用这样的频率，来跟他进行有效的对接之后客户能回答什么，客户可能回答说：是的，没错。

那这样做的好处，一共有两个，一个是我们需要了解顾客的一个现状，以便我们后面对症下药。另外一个，我们需要通过提醒对方然后，进一步去强化顾客的一个需求。

第四个部分，因为顾客已经提出的需求，我们能够给到他的是一个解决的方案。那如何去解决他的需求呢，你说我的产品具备什么样的特点能够解决您的什么问题，这个时候你不需要将我们产品所有的优势都说出来，只需要把顾客关心的能够解决顾客问题的优势说出来。举个例子，比如说我这个原汁机一共有七个功能，但是顾客的需求呢，只有其中的两个功能，那剩下的五个功能是干嘛用的呢，剩下五个功能，你回复给客户就是超出了顾客的期望，客户没想到呢，原来你的原汁机，除了解决我这个问题之外还有那么多的好处啊。

所以我们会发现，其余的五个特点，其实就变成了超出顾客期望的一个特点，那顾客多出来的钱，同时也是为了这五个特点来买单的。与顾客原先的想法是我只需要买一个原汁机啊，解决我这个问题就够了，突然发现你这个原汁机还有其他的功能，而且非常的感兴趣，所以他会不会花更多的钱来购买？

第五，我们称他为封闭式的问答来促成整个成交。就是我们不要给顾客反悔的机会，今天顾客过来跟你咨询了，他的兴趣点他的好奇心已经被你全部的勾引起来，但是你在这个时候最后还不愿意去说成交，我们会往往出现很多的代理，遇到这样的情况。我三天之前我跟客户沟通的，客户说我下次再考虑一下，然后呢，就没有下文了，还有一些人可能是一个礼拜之前客户咨询了，我们某一个款产品的某一个特点也表现出来的一些兴趣，最后呢，因为价格的原因也卡在那里动不下去了。

当我们跟他说了很多，解决了他的需求，同时又把我们的产品的价值塑造了之后，我们最后应该怎么去问。有一些人喜欢直接问顾客，现在这个产品是非常的好，你到底是买还是不买，那顾客的回复，很有可能就是不买。

但是如果你问这个客户，我刚才也跟您这边交流了那么多，您是打算买一个还是买两个？您是打算买酸奶机还是原汁机呢，那么顾客会不会说，我什么都不要。应该来说这样的可能性会比较少。我们发现的，我们早餐店还有两家早餐店，他们都是做鸡蛋饼，那其中一家早餐店的人问这个顾客说，你要不要加鸡蛋？另外一家早餐店的问法是你要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

不用的问法，产生的效果市不一样的。让顾客有一个否定的权利，还是让顾客做一个选择题，这样我们成功的概率才会大大提高

这是最常见的报价方式

还有些伙伴最后会问了。我们讲的也蛮多了，最后。我们还是要报价呀，那我们到底应该如何去报价，最终接下来我们聊一下，常见的一些报价方式主要有哪一些？

1、身份报价

第一种，我们称之为身份报价，可以充分利用。

2、语言报价

有效的报价方式，用最为平实，让人习认为常的报价词语来形容价格，而不是用理性的数字，这样方式客户容易接受很多！

3、塑造产品价值报价

通过塑造产品的价值来进行报价。

关于这个结果，我们要注意以下几点：

（1）不去卖产品的本身，而是只卖结果；

（2）越靠近客户想要的结果，客户就越容易购买。

（3）最有效的方法是让客户体验到结果或看到客户见证，能让客户直接体验到结果，零售成交比率是非常好的。

228买的不仅是原汁机……

1:买的是你一辈子的健康饮食习惯养成！

2:买的是一年365天美食不重样和专业营养宣教课堂！

3:买的是入行健康产业、朝阳事业的机会！

4:买的是与一群热爱食疗养生志同道合的友谊！

5:买的是充满正能量、积极向上的人生乐观态度！

6:享受美食亲情，健康生活每一天

4、化整为零法报价

就是将自己的报价折合成小单位，让客户第一感觉能够接受。

5、“三明治”法报价

“三明治”法就是“认同+ 原因+ 赞美和鼓励”的方式。

6、赢取同情报价

现在很多微商品牌确实控价都是很严格的，这是一件好事，无规矩不成方圆，好的市场规范是必要的，学会跟顾客示弱。

最后，强调一个问题，报价遵循的原则是“先找需求给方案-塑造价值再强化-后报价格逼成交”。

我们常常说，四流的销售人员卖产品，三流的销售人员卖服务，二流的销售人员卖解决方案，一流的销售人员卖理念。所以买LV包的人，买的是包的使用价值吗？显然不是，买的是一种身份的象征。那么卖果语原汁机呢？四流的销售人员卖的是产品的使用价值和价格，三流的销售人员卖的售后服务，卖的是美食服务，二流的销售人员卖的是解决方案，卖的是解决孩子喝饮料、不爱吃水果的问题的方案，一流的销售人员卖的是理念，一个健康零食自己做的理念，一个健康习惯的养成。我的顾客买原汁机，看重的是其中的手动和清洗方便，那么剩下的其他功能就是增值服务，就是超出顾客期望的惊喜，这些也都是产品价格的组成。

顾客都是“以貌取人的”，你如何包装你自己，如同你如何包装产品。你直接报价的产品，如同将产品没有穿衣服就放在顾客面前。产品的衣服，是产品具备的价值，你要塑造它，至少先让她把衣服穿上，不要在顾客面前裸奔。

今天的分享就到这里，谢谢大家！